Adviserend verkopen draait niet om harder overtuigen, maar om beter begrijpen en richting geven. Je stelt vragen die de klant helpen zijn vraag scherper te zien, brengt relevante inzichten in en verbindt jouw waarde aan wat er in de organisatie moet veranderen. Zo wordt het gesprek minder productgedreven en meer besluitgericht.
Deze training staat ook bekend als consultative selling.
Wat het je oplevert
- Elk gesprek sturen op waarde in plaats van op product
- Klantmotieven blootleggen met strategische vragen
- De Decision Making Unit doorgronden en per rol het juiste gesprek voeren
- Jezelf profileren als sparringpartner op directieniveau
- De vertaalslag maken van jouw toegevoegde waarde naar het bedrijfsproces van de klant
- Bezwaren ombuigen tot verdiepende gesprekken
- Afsluiten met concrete vervolgstappen en commitment
- Strategische accountplannen omzetten in concrete verkoopacties
Praktisch
| Voor wie | Accountmanagers, adviseurs en B2B-professionals die verantwoordelijk zijn voor grote klanten en impact willen maken in het klantgesprek. Kennis van accountplanning is een pre, want dat vormt de basis onder adviserend verkopen. |
|---|---|
| Duur | 4 dagen, van 9.00 tot 17.00 uur |
| Groepsgrootte | Vanaf 4 deelnemers. Tot 10 met een trainer, daarboven met twee |
| Locatie | Huis Leyduin in Vogelenzang, of op jouw eigen locatie |
| Data | In overleg. Open inschrijving en incompany. |
| Investering open training | € 3.150 per persoon, exclusief BTW Inclusief werkboek, individuele gedragstest, materiaal en arrangementskosten |
| Investering incompany | Vanaf € 2.500 per trainingsdag voor de groep, inclusief intake en maatwerk |
Wat wordt er behandeld
Blok 1. Inleiding tot adviserend verkopen
- Transactiegericht verkopen tegenover het verkopen van toegevoegde waarde
- Wanneer adviserend verkopen past, afhankelijk van de fase waarin de klant en het koopproces zich bevinden
- Inzicht in het besluitvormingsproces: hoe is de Decision Making Unit samengesteld
- Vraagtechnieken: trechtertechniek, non-lineair vragen, invoelend luisteren
- Oefening in gespreksvaardigheden: hoe profileer ik me als adviseur door mijn vraagstelling
Blok 2. Verdieping
- Argumentatietechnieken: onderliggende motieven en bezwaren van klanten identificeren
- Persoonlijke marketing: jezelf effectief positioneren
- Gespreksvaardigheden: professionele gesprekken structureren zodat de kern en volgende stap helder zijn
- Bedrijfspositionering: je organisatie presenteren als ideale partner
- Praktijkoefeningen met de geleerde argumentatietechnieken
Blok 3. Afsluittechnieken
- Afsluittechnieken op het niveau van adviserend verkopen
- In gesprek raken met alle leden van de Decision Making Unit
- Professionele follow-up na het eerste gesprek
- Oefenen met strategieën om gesprekken succesvol te concluderen
Blok 4. Toepassing en AI-ondersteuning
- Waarde verkopen zonder te overtuigen: laat klanten kiezen voor jouw oplossing
- Gespreksregie: het gesprek sturen naar resultaat
- DISC-profielen herkennen en je communicatie erop aanpassen
- Social selling en strategische afspraken: beslissers bereiken via de juiste kanalen
- AI inzetten voor gespreksvoorbereiding, analyse en verslaglegging
Hoe we trainen
Dertig procent inzicht, zeventig procent praktijk. Je oefent met je eigen klantcases, onder leiding van trainers die zelf hebben geleid, verkocht en veranderd in de B2B-wereld. Je krijgt directe feedback, waar relevant met video-opnamen. In de training is plaats voor minimaal vier deelnemers. Tot tien deelnemers werk je met een trainer, bij een grotere groep zetten we een tweede trainer in zodat de oefentijd per deelnemer gelijk blijft.
Wat verandert er maandag
Voor de leidinggevende die wil weten wat er verandert
Na deze training voert je accountmanager gesprekken op een hoger niveau bij de klant. Je ziet het terug in de kwaliteit van gespreksverslagen, in wie er bij vervolggesprekken aan tafel zit en in de mate waarin waarde in plaats van alleen product of prijs centraal staat.
Wie geeft deze training
Veelgestelde vragen over adviserend verkopen
Wat is het verschil tussen adviserend verkopen en consultative selling?
Geen. Het zijn twee namen voor dezelfde training. Consultative selling is de internationale term, adviserend verkopen de Nederlandse.
Voor wie is deze training niet bedoeld?
Voor wie nog aan het begin staat van het verkoopvak. Adviserend verkopen bouwt voort op basisgespreksvaardigheden en op kennis van accountplanning. Begin dan met Verkoopvaardigheden of Key account management.
Kan de training incompany?
Ja. Incompany stemmen we het programma af op jouw markt, klantcases en team.
Hoe wordt AI ingezet in deze training?
AI gebruiken we voor voorbereiding, analyse en verslaglegging rond verkoopgesprekken. Je werkt met concrete toepassingen die je na de training in je eigen praktijk kunt blijven gebruiken.
Aanmelden of overleggen
Wil je deze training met je team doen of je inschrijven voor een open training? Laat je gegevens achter, dan nemen we contact op. Liever direct overleggen? Bel 088 520 5454.