Drie dingen tegelijk, of het werkt maar half
Veel verbetertrajecten pakken één kant aan. Cijfers zonder ander gedrag veranderen niets. Ander gedrag zonder passend proces valt terug. Een nieuw proces zonder meetpunten laat niet zien of het werkt.
Data
Wat zeggen de cijfers werkelijk? Niet om achteraf te rapporteren, maar om op tijd bij te sturen.
Proces
Waar loopt het commerciële proces vast? Welke stap kost veel en levert te weinig op?
Mens
Wie moet wat anders gaan doen, en wat is nodig om dat ook vol te houden?
Wat we onderzoeken
Vijf wetmatigheden in sales
Waar de grootste rem zit, bepaalt waar je begint.
Zes randvoorwaarden
Deze randvoorwaarden bepalen of nieuw gedrag onderdeel wordt van het werk of na verloop van tijd terugvalt.
Trainen is een van de vijf stappen
Strategie komt eerst. Voordat je vaardigheden traint, moet helder zijn waar je commercieel op inzet en welke keuzes daarbij horen. Dat vraagt soms om een sessie met directie en managementteam voordat het team de trainingsruimte in gaat.
Daarna volgt diagnose. De Salesscan brengt de commerciële waardeketen in kaart langs speelveld, richting, organisatie, operatie en sturing. De uitkomst is geen oordeel, maar een rangorde: waar levert ingrijpen het meeste op?
Soms zit de vraag in de commerciële operatie. Dan richten we salesproces, sturing en meetpunten opnieuw in, op basis van een nulmeting en de werkelijkheid van de mensen die ermee werken.
Pas daarna komt trainen. Adviserend verkopen, key account management, onderhandelen, acquisitie, salesmanagement, gedrag en communicatie, social selling en AI. Training werkt het sterkst wanneer duidelijk is welk gedrag moet veranderen en waarom.
En daarna begint de borging. De leidinggevende krijgt coaching naast en na het traject, zodat nieuw gedrag terugkomt in gesprekken, afspraken en dagelijkse sturing.
Wat deze aanpak niet is
Dit is geen model dat je invult waarna het antwoord vanzelf volgt. Een scan levert inzicht en een rangorde op. De keuze blijft bij de directie, precies waar die hoort.
En het is geen belofte dat alles tegelijk kan. In veel trajecten is de belangrijkste keuze juist wat nu géén aandacht krijgt. Focus is minder spectaculair dan een lange actielijst, maar meestal veel bruikbaarder.