De Decision Making Unit is de groep mensen die samen invloed heeft op een aankoopbesluit. Denk aan beslisser, beïnvloeder, gebruiker, inkoper en poortwachter. Die rollen lopen dwars door het organigram. Breng ze vroeg in kaart, met per persoon de rol, het vermoedelijke motief en de vraag of je die persoon zelf hebt gesproken.
Waarom het organigram je op het verkeerde spoor zet
De hoogste functie is niet automatisch de inhoudelijke beslisser. In complexe B2B kan iemand lager in de organisatie doorslaggevend zijn door expertise of intern gezag. Omgekeerd kan iemand zonder formele beslissingsmacht een traject blokkeren. Daarom is functietitel alleen nooit genoeg.
De rollen die ertoe doen
De beslisser draagt het formele risico. De beïnvloeder heeft gezag op de inhoud. De gebruiker moet ermee werken en ziet daardoor andere risico’s. De inkoper bewaakt voorwaarden en proces. De poortwachter bepaalt wie toegang krijgt. Eén persoon kan meerdere rollen hebben en die rollen kunnen per fase verschuiven.
Motieven zitten op drie niveaus
Een organisatie koopt om een bedrijfsdoel te halen. Een afdeling koopt om een functioneel probleem op te lossen. Een persoon koopt om iets wat hij persoonlijk belangrijk vindt: minder gedoe, een geslaagd project, geen risico lopen. Die derde laag wordt zelden hardop benoemd en beslist verrassend vaak. Wie alleen op het bedrijfsniveau argumenteert, verliest van iemand die alle drie de lagen raakt.
Wat je concreet doet
Teken de koopgroep uit voor het volgende gesprek. Zet per persoon erbij: welke rol heeft deze persoon, welk motief vermoed je en heb je hem of haar zelf gesproken? Juist die laatste vraag maakt zichtbaar waar je beeld nog op aannames rust. In veel verkooptrajecten blijkt bij het invullen dat de helft van de eenheid nooit gesproken is. Dat is meestal ook precies waar de deal later strandt. Dit is een van de onderdelen van adviserend verkopen.
Veelgestelde vragen
Uit hoeveel mensen bestaat een DMU?
Dat verschilt sterk per organisatie en per aankoop. Gartner vond in B2B-aankopen koopgroepen van vijf tot zestien mensen.
Moet ik iedereen in de DMU spreken?
Niet iedereen, wel de beslisser en de beinvloeder. De rest wil je in elk geval kennen.
Wat als de poortwachter me niet doorlaat?
Dan is de poortwachter je eerste klant. Geef hem een reden om jou intern aan te bevelen in plaats van hem te omzeilen.
Bronnen
Gepubliceerd 2026-08-25. De cijfers komen uit de hierboven genoemde bronnen.