Hoe meet je of een verkooptraining heeft gewerkt?

Waarom een tevredenheidscijfer niet genoeg is

Een evaluatieformulier vertelt je hoe deelnemers de training hebben ervaren. Dat is nuttige informatie, maar het zegt nog niet of iemand daarna anders verkoopt, vraagt, onderhandelt of opvolgt. Een prettige trainingsdag en veranderd gedrag zijn twee verschillende uitkomsten.

Meten op gedrag, en dus vooraf beginnen

Gedrag kun je alleen vergelijken als je vooraf bepaalt wat je gaat volgen. Kies daarom enkele concrete signalen die bij het doel van de training passen. Denk aan de kwaliteit van vervolgstappen in gespreksverslagen, kortingsgedrag, het niveau van gesprekspartners of conversie tussen opeenvolgende verkoopfasen. Leg eerst de uitgangssituatie vast en vergelijk die later opnieuw.

Meten op activiteiten in plaats van op omzet

Omzet is een uitkomst met veel oorzaken. Daarom is het vaak zinvoller eerst te kijken naar de activiteiten en gedragingen die de training moest veranderen. Daar kun je sneller op bijsturen. Daarna kijk je of die beweging ook terugkomt in conversie, marge of omzet.

De leidinggevende ziet of gedrag verandert

Veranderd gedrag meet je niet alleen met een enquête. Een salesmanager die gesprekken bijwoont en dezelfde observatiepunten gebruikt als de trainer, ziet snel wat terugkomt in de praktijk en waar nog coaching nodig is. Daarvoor moet de leidinggevende wel weten wat er in de training is geleerd.

Een werkbare meetopzet

Kies vooraf een klein aantal gedragsindicatoren en leg de uitgangssituatie vast. Laat de leidinggevende in de weken erna gericht meekijken. Herhaal dezelfde indicatoren na voldoende tijd om nieuw gedrag toe te passen. Kijk vervolgens naar conversie, marge of andere uitkomsten, met de wetenschap dat ook andere factoren daarop invloed hebben.