Zo voorkom je dat een verkooptraining wegzakt

Het probleem is bekend en wordt zelden aangepakt

Een veelgehoorde reactie na een goede training is niet dat de inhoud slecht was, maar dat het werk daarna gewoon weer begon. Dat is precies waarom een training niet als los blok in de agenda moet worden ontworpen, maar als begin van ander gedrag in de praktijk.

Inzicht zonder handeling is geen verandering

Een trainingsdag verandert wat iemand kan. Of hij het ook gaat doen, hangt af van de weken erna. Daar werken drie dingen tegen: oude gewoontes, een volle agenda en niemand die erop terugkomt. Juist dat laatste kun je bewust organiseren.

Vijf ingrepen die het verschil maken

Laat de leidinggevende vooraf meebepalen wat er anders moet en maak dat zo concreet dat het later herkenbaar is. Laat deelnemers werken met hun eigen klantcases en cijfers. Zet praktijk tussen de bijeenkomsten en bespreek wat daarmee is gedaan. Sluit af met duidelijke acties, eigenaren en momenten. En coach waar nodig de leidinggevende, zodat die het ritme kan vasthouden.

Wat wij hier niet beloven

Dat het vanzelf gaat. Borging kost tijd van de leidinggevende, en dat is precies de schaarste waar het meestal op stukloopt. Wie die tijd niet heeft, kan beter een kleiner traject doen dat wordt afgemaakt dan een groot traject dat halverwege stilvalt. Hoe je vervolgens vaststelt of het gewerkt heeft, staat in hoe je meet of een verkooptraining heeft gewerkt.